第274章(2/3)

消除顾客的疑惑与怨气，与顾客成为朋友使顾客成为品牌的义务宣传员，主动发现工作中存在的问题并分析原因、思考解决问题持重，积极提出工作改进建议或者有创意的点子……这些事情，虽然没有吹糠见米的直接效益，但从长远来看，对商行的发展和品牌的推广，却有着深远而重大的意义。

陈卫红出身守门，经历过在百货公司被售货员冷落的情况，在尴尬的同时，心里暗自决定不再来这里买东西。在商品日益丰富，市场由卖方主导逐渐向买方主导转变的时代，做人，往往比做事更重要。作为直接与顾客打交道的业务员，更需要明白这一点。虽然在培训时进行了反复的强调，在平时的例会或者巡视时也进行了叮嘱，可是，如果没有相应的制度作保证，评价与激励不跟上，做了商行希望他们做的事情得不到好处，不做商行不希望他们做的事情利益不会受到伤害，那么，没有这些强调起不了什么作用。

陈卫红突然想起了《论语》中的两段话：“富与贵，是人之所欲也，不以其道得之，不处也；贫与贱，是人之所恶也，不以其道得之，不去也”，“因民之所利而利之，斯不亦惠而不费乎？”。

陈卫红反复咀嚼着这两段话，品味着其中的含义，富、贵，即我们通常所说的利，通常以财物的形式呈现出来，是人们所共同追求的，追逐利益、追求财富是人们的本性，无可厚非，但不用正当的方法得到它，人们就不会去快乐自然地享受它。贫穷与低贱是人人都厌恶的，但不用正当的方法去摆脱它，是无法真正摆脱的。那么，是否可以用更大利来调动业务员和代理商的积极性，使他们为了这个“利”，远近兼顾，既考虑目前到手的现实利益，也为商行的未来而主动地做一些事情，进而养成良好的心态和习惯呢？

怎么做呢？陈卫红念叨着“因民之所利而利之，斯不亦惠而不费乎？”，借什么让他们能够得利的事情而使他们得利，给他们以恩惠自己却不需什么耗费呢？突然灵机一动，让业务员和代理商“做人做品牌”的事情，不就是这样的事情吗？

陈卫红继续往下思考，可否在基本工资加利润提成的基础上，再增加一个考评机制呢？这个考评机制，模糊与精准相结合，短期效益与长期积累相结合，有效地引导和规范业务员甚至代理商的言行，以促进品牌的建立。当然，这个机制，要易于操作，容易让员工感受得到，还要让商行的管理成本在可控范围之内，而且对业务员和代理商能够产生比较强烈的刺激，让他们产生触动。

具体怎么操作呢？陈卫红一时想不出好的办法，干脆走出房间，无意之中，却看到了撰写调研报告的本子，突然联想到学校工作，想到对学生的操行评定。

“对，把对学生的操行评定办法，移植到对业务员和代理商的考核中来，对他们进行评分，按照积分进行奖励，以积分引导他们的行为，特别是直接的销售活动之外的行为，以及他们的为人处事。”陈卫红兴奋地一拍脑袋，把杨莉吓了一跳。

“卫红，怎么了？”杨莉关切地看着陈卫红。

“杨莉，你看这个办法怎么样？”陈卫红把自己的想法进行了简要的介绍。

“这个办法好，卫红，你真聪明，是怎么想到这个办法的呢？”

“是受到你的启发和激励，看到你，才想出来了。”

“我能够给你什么启示？”

陈卫红把受到操行评分办法启示的经过说了一下：“联想，把貌似不相干的事物联系起来想，往往会产生意想不到的效果。”

“可惜，我这人太笨，看到一件事情，只会想一件事情，我要是有你这么聪明就好了。”

“我这只是小聪明，像你，看到一件事情，就专心地想这件事情，做这件事情，才是大智慧。”

“你又在笑话人家，不理你了。”

“我说的是真的，我看你一直在专心致志地边想边写，不像我天南地北地胡思乱想。”

“工作上，生意上，我鼓励你胡思乱想，有一件事情，你可不许胡思乱想的哈！”杨莉伸出手指头，在陈卫红鼻子上摁了一下。

陈卫红伸出手臂，杨莉赶紧后退两步，指了指里间。

虽然房门虚掩着，但杨莉父母的悄声交谈还是传了出来。

陈卫红停下脚步，做出一个拥抱的表情，送上一个飞吻之后，继续坐回桌前，开始细化对业务员和代理商的综合绩效考评细则，以及相应的激励措施。

这一方案，唐大姐与邢勇会不会同意呢？陈卫红没有底，又做了些准备。

过了两天，陈卫红将方案进一步全面修订之后，把唐大姐和邢勇约到三友商行，将方案的复印件交给他们：“根据那天商量的意见，我拟订了一个初步的方案，你们先看看，有什么意见和想法，尽管提出来。”

接着，陈卫红提出了平衡方案：“以后，邢勇主要负责整个商行的大业务，三友商行在双江的门店，我准备推荐我同学杨梅来负责管理。唐大姐，龙城的三友商行门市，就麻烦你物色并推荐一名信得过而且能力强的人，来担任店长，负责管理。”

陈卫红把杨梅的情况作了介绍。

唐大姐是个聪明人，也认识杨梅，明白了陈卫红的意思，口头上却表示出谦虚：“我也认识杨梅，是潭定供销社百货组的组长，工作能力强，况且，这个门市又是