第九章 半路出家考注会(1/2)

自从搬到财宝大厦之后，公司营销团队的例会由每天一次变更为每周一次，每周五下午五点半举行。时间是2010年12月24日周五，又到每周例会时间了，同事们早早从银行网点回到营业部，等在培训室里，一个个垂头丧气的。今天大盘狂跌049，公司推荐的很多股票下跌很严重，以至于跟客户联系的底气都不足了，很多大客户都跟了好久了，就差临门一脚了，结果碰到了如此倒霉的行情，让客户转户过来是断然不可能了，只能另择时机。

按照往常惯例，每次例会都要先要邀请分析师做行情分析。营业部一共有三个分析师，一个刘，一个姓王，一个姓周。

刘分析师侧重于技术分析，王分析师是财务总监出身，周分析师是个富二代，有一定的客户资源，资金量较大，营业部的岗位随他挑，虽然有分析师头衔，只不过是个打酱油的，自始至终没有推荐过一只好股票。

平日里刘分析师推荐的股票最多也最准，因此每次都是他来主讲，不过这次大盘崩的比较厉害，他推荐的股票跌的最惨，因此没有脸面出来讲课，暂时由王分析师主持。

王分析师是搞财务出身，推荐的股票不多，但比较稳健，不能保证赚钱，但一般不会亏钱。例会开始前，王分析师早早的过来跟大家交流，大家纷纷就关心的股票让王分析师帮着分析，小堆好奇的问某某股票明明利润很好，为什么跌的很凶，王分析师说利润好有可能是卖资产卖的吧，边说着王分析师边查询该公司的财务数据，然后对小堆讲了几个财务术语，小堆听的云里雾里的，但是小堆第一次感觉到了财务分析的重要性，小堆心里想要是能看懂上市公司的财务报表就好了。

城长证券有一项比较有特色的营销活动，那就是投资理财讲座，地点在营业部，时间为每周六下午两点。城长证券有一个杀手锏，那就是荐股。城长证券旗下有几个基金管理公司，每周城长基金都会把股票池发给城长证券，股票池里都是城长基金要坐庄的股票。每次讲座，分析师都会把股票池推荐给客户。如果觉得不错，还可以跟分析师签一个“财富通”服务，签约需要把佣金调到168‰，签约后就可以享有讲师一对一服务。无论是城长基金的股票池还是刘分析师自己推荐的股票，往往都是追逐市场热点，没人关心上市公司的财务数据，大家都对价值投资嗤之以鼻，偶尔咨询几个财务相关的问题也被分析师一笔带过。大盘稳的时候，无论是城长基金的股票池还是刘分析师推荐的股票，都是要风得风要雨得雨，大盘不稳的时候往往跌的也最凶，甚至把之前的盈利全部亏进去。

这周六的投资理财讲座刘分析师又没脸了，又是王分析师过来主持。

时间马上进入2011年1月份了，公司有一项重要的事情宣布，那就是经纪人薪酬改革，说是为了配合公司上市，因此要抓业绩。证券公司最初都是没有营销团队的，都是等客户自己送上门来，城长证券的营销团队是最近几年才建立起来的，这已经是自建立营销团队以来的第四版薪酬了，几乎每一版薪酬出来，都伴随着考核任务的增加和收入的下降。

在上一版薪酬里，公司给每个员工的任务是每月开发三个有效户（入金五千算一个有效户）或者至少开发一个客户并且入金十万。现在变成了一个复杂的换算关系，大概的意思是先要把入金量换算成有效入金量，有效入金量等于入金量乘以佣金率除以千分之一。即如果你给客户的佣金率是1‰，那么入金5000就算一个有效户，如果佣金率是05‰，那么入金10000才算一个有效户。总而言之，考核任务变相增加了。不仅如此，底薪也降低了。都说证券公司是靠天吃饭，小堆终于体会到了。明明大盘不稳，行情不配合，客户交易量较少，经纪人提成降低，现在又增加了考核任务，真是欲哭无泪呀。从本质上讲，证券经纪人本来就是一份不太有技术含量的工作，主要靠资源和人脉，做一份没有技术含量的工作是很难主宰自己的命运的，有时候任人宰割是不可避免。

同时，公司还有一项重要的事情宣布，那就是卖集合理财。城长证券酝酿上市已经很久了，由于公司的整体排名处于50名左右，经纪业务排不到前10，投行业务又基本是零，因此想上市很难。于是乎，领导突发奇想，要搞城长证券首支集合理财——城长1号。培训的时候，领导反复强调集合理财相对于基金的优点，并且一再强调这是公司的首支集合理财产品，是用来打品牌的，就算公司贴钱，也要让客户赚到钱。后来证明城长1号跌的一塌糊涂，这是后话。

大盘跌了，考核量增加了，还被加派了卖集合理财的任务，还让不让人活了，官逼民反，于是乎一件事情发生了，营业五部的全体经纪人竟然到总部集体静坐，静坐当然很快被镇压下来了，要做就做不做走人。经纪人底薪只有一千多块，签的又是经纪合同而不是劳动合同，开掉你没有任何损失，重新组建也很容易，你只不过是一枚棋子。

时间到了2011年2月份，在将要离开深圳回家过年之际，小堆终于迎来了自入职以来的最大客户——广发银行行长。小堆驻点的广发银行平日里人流量较少，驻点经纪人一共有四个，每天坚持来驻点的只有小堆和国都证券的小贾，后来见效果不佳小贾也不来了，只剩下小堆守