第523章 参赞有话说（一）(2/2)

几年前，克思曼先生想先投资5亿元人民币，买下5o年的泉水开采权，成立独资企业进行开，并要求县里投资修建山洼连接国道3o多公里的道路。本来这事谈得差不多了，到签正式协议的前一天晚上，我们的人把他‘坑’了。我说。

怎么‘坑’的啊？参赞问。

城关派出所少数人员，与宾馆服务员想勾结，以为名抓了克思曼，要克思曼交罚款走人，克思曼不交，他们打了克思曼，生生把这件事搅黄了。我说。

明白了，你们还有什么优势？

跟他修路，为他在县城工业园提供工业用地啊。

泉水开权工业用地的价格，你们心中有数吗？

有数。

你们对泉水资源工业用地的价值评估过吗？参赞问。

评估过，而且请的不止是一家评估机构。

很好，这些资料带来了吗？

带来了，以备不时之需。

具体问题我就不问了，我就想把跟外商谈判的经验和技巧，跟你们简单地聊一下。

欢迎指示。我说。

指示谈不上，只是聊一下，只是提示。我就给你们提示三点。

谢谢！

第一，要注重利益，而非立场。参赞说。

您能不能说详细一点啊？我说。

我们协助国内的官员和企业家，跟外商打过无数次交道，有许多项目谈判陷于了僵持。我们分析了一下，主要的问题是，谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。参赞说。

然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，也可能在实际上，还存在着共同的或可以彼此兼容的利益。参赞说。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场，并不能有助于双方达成明智的交易。因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？参赞说。