第九十八章 炒作高境界(1/2)

讲到这里，胡一鸣见台下的学生，都听的聚精会神的，于是，就开始讲钻石炒作中最重要的部分：洗脑了。

钻石炒作的前期准备，与爱情联系，与艺术品联系，都做完之后，开始了最核心的部分。

做一种广告，不产生直接销售，不需要观众记住品牌，仅仅是一个概念——围绕着钻石的永恒的情感价值。在这个时期，广告口号“dver“（钻石恒久远，一颗永流传）被提了出来，配以一对年轻情侣蜜月的图画。

一份报告中写道：“巧克力、鲜花、皮草”，这些礼物都无法满足女人对“焕然一新的浪漫”的深刻心理需求。通过广告，人们最终把结婚很多年后的钻石礼物看作是“历久弥新的爱情“象征。

而这之后，新的挑战来了，对炒作又提出了新的要求。

苏联50年代末在西伯利亚发现了钻石矿，并且拼命开采。debee及其盟友不再能控制钻石供应，然后意识到与苏联的竞争不可避免会引发价格波动，从而弱化精心培植的公众对钻石价值的信心。

r认为双方都不想看到钻石形象的崩塌，就给苏联一个直接的offer，全部接盘苏联的钻石，实现对世界钻石供应的控制。苏联接受后，就成为这个卡特尔的合伙人之一，钻石形象的共同保护者。

几乎所有的苏联钻石在未加工状态下都小于半克拉，而且当时没有如此庞大碎钻的零售渠道。与苏联密约之后，debee要苏联逐渐降低西伯利亚矿的产量。但是苏联人才不管，产量反而以难以置信的速度上升。

因为碎钻产量的上升，炒作的路数，又变成了：妇女不再以订婚钻戒的钻石大小代表对方承诺的力度。一个碎钻销售策略出炉，着力于“质量、颜色和切割工艺比大小更重要”。0.25卡拉的照片代替了2克拉的钻戒。

传递给公众的是，妇女应该考虑钻石的完美而不是大小，一颗小钻石能够与一颗大钻石同样完美。这个新的广告又获得了巨大成功。钻石销售平均大小从1939年的1克拉降低到1976年的0.28克拉，基本上等同于debee销售的西伯利亚钻石的平均大小。

然而，美国消费者开始习惯于买小钻石，甚至认为大钻石是炫耀。70年代中期，小钻石的广告效果已经显示出有过头之处了。

“大钻石（1卡拉以上）的销售过去3年保持下滑”。而且这个趋势会继续，“大钻石的定价折扣已达到了20％”。

所以到这时，炒作的重心又变了，变回了要让大众重视大钻石。对大钻石的过度折价被认为是不适当的，但是马上停止碎钻广告会损害现有市场销售的合作关系，到底持续了15年的广告宣传。

所以之后的炒作是，用1克拉或以上的钻石代替碎钻，潜移默化的让公众的偏好和价格重心重新回到单钻石珠宝。和1965－1970年深入人心的广告“小既是美”的理念正好相反。

讲到这里，胡一鸣停顿了一会，又总结说：“营销层面的炒作，全是基于需求的。钻石这一系列的炒作，碎钻多的时候就炒作说碎钻好，大钻石卖不掉了就炒作大钻石好。”

“这体现的是营销上面的，炒作的最高境界，就是向你灌输的理念，你会完全认为它是真的！”

胡一鸣问：“钻石的故事讲了这么多，大家听烦没有？”

台下响起了掌声，有人喊到：“胡老师讲的非常好，再多讲点。”

胡一鸣一笑，喝了一点水，又继续讲下去。

你的炒作，凭什么能让人完全认为它是真的呢？

我觉得，最重要的是在炒作之前，就完全摸透人心。

有一个调研，发现钻石作为礼物包含了很强的惊喜因素。男人赠送女人钻石礼物时，有一半情况下女方没有事先参与挑选购买或者事先不知道。

女人普遍希望收到礼物时有惊喜感，有被电到的感觉。更深层次的原因是“逃脱负罪”的感觉。

一些受访的女人指出，如果她们的丈夫在买礼物（比如钻石首饰）时征求她们的意见，她们的自然反应是反对花那么多钱。

那么，什么场景才能让男人义无反顾的买钻石呢？

了解女人对钻石珠宝最深层次的感受，并进一步去研究女人在接受钻石过程中扮演的半被动的角色。这一过程中的男－女角色互动犹如维多利亚时代小说中的男女关系，男人主动，女人则更隐蔽和神秘。

女人在受访中对大钻石的印象是“浮华、俗气、过分”等等各种不是。然而研究也发现在这些负面态度之下却隐含了要去获得它们的原始冲动。钻石始终是成功、地位和事业的明显标志。

女人很容易感觉钻石庸俗，却仍然在收到钻石首饰时表现出喜悦。

讲到这里，胡一鸣一笑，说：“简单点打个比方，女人对钻石的态度，就是又想要又怕丢人。”

台下响起了哄笑声，很多人没想到胡一鸣既可以一本正经的讲故事，又可以粗鄙的打比方。但就是这样，反而深入浅出，一下子能听懂了。

胡一鸣继续讲：“所以，当时，钻石炒作要解决的问题是，让女人收到钻石时不会觉得丢人，让男人知道，女人真是想要大钻石啊。这样，男人会玩命买，女人能从容收。”

要让男人买钻石送给女人，广告必须着眼于礼物赠送时产生的“惊喜”感对双方的心理冲击。男人需要的并非是钻石的价值、传统、或者美感，而是期许一个“爱的礼物”